Генеральный директор АЦ "Московский Регион" о Бизнес - разведке

 

Есть ли свои «штирлицы» и «холмсы» в предпринимательской деятельности? Конечно, есть. Предметом коммерческой тайны является способ получения прибыли, который тем тщательнее защищается от копирования, чем выше эта прибыль «средней по рынку». Однако и типовые бизнес-схемы, находящиеся в открытом доступе, требуют времени на изучение и освоение. Поэтому даже для начинающих предпринимателей овладение базовыми навыками бизнес-разведки может быть толчком к переходу на новый уровень бизнеса.

 

Что может дать опыт специальных служб и силовых структур для развития бизнеса? Мы задали нескольким анонимным представителям силовых структур несколько вопросов, при помощи которых был составлен краткий FAQ по этой теме (Frequently Asked Questions – набор ответов на наиболее часто задаваемые вопросы).

 

1. Что такое бизнес-разведка?

 

- Для выживания предприятия в условиях современной конкурентной борьбы первоочередное значение начинает играть разведка намерений конкурентов, изучение основных тенденций бизнеса, анализ возможных рисков и т.д.

 

Дисциплина, изучающая эти аспекты бизнеса, получила на Западе название «деловая разведка» (business intelligence). Деловая разведка является мощным инструментом исследования рынка и конкурентной среды и в настоящее время представляет собой бурно развивающуюся дисциплину, возникшую на стыке экономики, юриспруденции и специальных дисциплин. Деловая разведка занимается сбором и анализом информации о конкуренте (собственно разведкой), защитой своей информации (промышленная контрразведка), а также проведением специальных операций (например, защитой имиджа предприятия и руководителя, противодействию «черному» PR и т.д.)

 

2. Каковы цели бизнес-разведки?

 

- Основная цель деловой разведки - создание конкурентных преимуществ за счет полученной информации при принятии управленческих решений. Деловая разведка имеет два направления: стратегическая (или макроэкономическая) и оперативная (или микроэкономическая) разведка. Стратегическая деловая разведка — сбор и анализ информации о процессах в экономике, политике, технологиях. Оперативная деловая разведка — сбор информации для принятия управленческих решений по текущим проблемам предприятия. Работа службы деловой разведки заключается в систематическом сборе информации о конъюнктуре рынка, макро- и микроэкономических тенденциях, новых товарах и др.; а также в выполнении специальных разовых запросов в интересах отдельных служб: аналитические обзоры, поиск информации в СМИ, финансовые оценки других предприятий, экономические показатели и др.


 

3. Насколько законной является деятельность бизнес-разведчика?

 

- Согласно действующему законодательству противоправным является сбор информации о частном лице, который возможен только с его согласия. Сбор информации о фирме не запрещен.


 

4. Деловая разведка – это сбор информации о рынках, правовой среде, «больших» переменных, важных для ведения бизнеса. Входит ли в это понятие сбор информации непосредственно о конкурентах?

- Нет, это направление называется «конкурентная разведка». Принципиальное различие: деловая разведка собирает данные о ситуации на рынках в целом, конкурентная разведка – о конкретных компаниях, действующих на важных для вас рынках.

Конкурентная разведка — сбор и анализ информации о конкурентах и деловой конкурентной среде с целью формирования и достижения конкурентных преимуществ путем использования полученного в результате знания для принятия эффективных и качественных стратегических и важных тактических решений в бизнесе. Конкурентная разведка включает в себя всю сферу тайной деятельности по сбору, анализу, хранению и использованию конфиденциальной информации, применение которой приносит экономические выгоды. В ходе конкурентной разведки изучают и анализируют не только конкурентов, но и клиентов, дилеров и дистрибьюторов, технологии, продукцию, а также деловую среду.

 

5. Каковы цели и задачи конкурентной разведки?

 

- Цель конкурентной разведки — глубокое понимание всего бизнеса конкурентов в целом и его отдельных частей. Из нее вытекает примерный список задач:

Определение истинной стратегии конкурентов для корректировки собственной стратегии.
Определение потенциала конкурентов (их сильных и слабых сторон) для корректировки собственной стратегии.
Определение организационных, финансовых, технических и других способов обеспечения конкурентных преимуществ для целей возможного копирования или нейтрализации.
Оценка общей емкости рынка через сумму долей конкурентов для оценки состояния отрасли. Изменение общей емкости рынка позволяет понять правильность собственных действий: если емкость рынка растет, а объем продаж фирмы остается неизменным, значит, что-то делается неэффективно и конкуренты отвоевывают потенциальную долю целевого рынка. Если емкость рынка сокращается, а объем продаж не изменен, значит, в относительном выражении он растет, и фирма все делает правильно. Самый простой способ определения гарантированной емкости рынка — это суммирование фактических объемов продаж всех участников рынка.
Оценка степени выгодности условий сотрудничества с теми или иными поставщиками и покупателями. Знание условий поставок или продаж помогает достоверно определить собственное место в системе рыночных отношений с поставщиками ресурсов.
Создание благоприятных условий для того, чтобы принимаемые управленческие решения стали оптимально структурированными, опирающимися на более полное знание своего бизнеса, отрасли, рынка, делового окружения и конкурентной среды.

6. Каковы правовые ограничения?

 

Конкурентная разведка является законным способом сбора и анализа информации, позволяющий судить об уязвимости бизнес-конкурентов. Информация собирается с использованием источников и исследований, подготовленных с соблюдением этических и юридических норм. Этим конкурентная разведка отличается от промышленного шпионажа.

 

Деятельность по сбору и анализу информации о конкурентах в Российской Федерации регламентируется законодательными актами: федеральными законами «Об информации, информатизации и защите информации», «О коммерческой тайне», «О средствах массовой информации», «О частной детективной и охранной деятельности», «Об авторском нраве и смежных правах», «О бюро кредитных историй», «О государственной тайне» и др.

 

Источники информации для конкурентной разведки всегда открыты и общедоступны, хотя и не вся информация опубликована или выставлена на всеобщее обозрение. По различным оценкам специалистов, занимающихся сбором конкурентной информации, 80-95% нужной информации является открытой и общественно доступной.

7. Какие источники использовать?

- К ключевым неопубликованным источникам относится любой человек, который был в контакте с конкурентом. Сюда входят собственные сотрудники организации, покупатели и поставщики, а также сами конкуренты и эксперты в нужной отрасли бизнеса. Собираемая целевая информация о конкурентах может находиться как в открытом для всех заинтересованных пользователей доступе, так и носить конфиденциальный характер.

Внутренние источники информации:

 

• торговые представители, которые постоянно контактируют с покупателями и могут выяснить, что делают конкуренты;
• работники отделов развития и аналитики, способные обнаружить новые патенты или прочитать о новых исследованиях в газетах, относящихся к развитию конкурента;
• сотрудники отдела снабжения, способные узнать что-то от поставщика, который обслуживает конкурента.

Внешние, или вторичные источники информации:

• Интернет,
• корпоративные сайты,
• доклады и обзоры, предоставляемые для конференций.

 

8. Как собирать информацию из внутренних источников?

 

Сбор информации о конкурентах может осуществляться двумя способами: наружным наблюдением и проникновением.

 

Наружным называется наблюдение без контакта с представителями конкурента, т.е. на расстоянии. Любой способ, использующий контакты с членами организации-конкурента, связан с вторжением в нее. Большинство способов конкурентной разведки связано с получением информации от сотрудников компании-конкурента под каким-нибудь предлогом, распространенным в деловой жизни. Проникновение лучше осуществлять не силами своего персонала, а с помощью привлеченных со стороны сотрудников консалтинговых компаний либо фирм, специализирующихся на оказании такого рода услуг.

 

Рассмотрим пример. Претендента приглашают на работу в компанию на существенно лучшие условия оплаты труда. В течение сравнительно короткого отрезка времени (3-4 месяца) у него выведывают всю конфиденциальную информацию о компании, в которой он ранее работал, и после этого увольняют под каким-либо благовидным предлогом. Такие методы конкурентной разведки обычно применяются в отношении менеджеров среднего звена и топ-менеджеров.По окончании цикла информация сводится воедино, и ее анализ позволяет охарактеризовать состояние конкурента.

 

Один из наиболее используемых инструментов разведки — получение информации о конкуренте с помощью опроса (сбора первичной информации об объективных и субъективных фактах со слов общих знакомых и партнеров). Покупатели, если вы их об этом попросите, с удовольствием делятся своими впечатлениями об услугах, предоставляемых вашим конкурентом, о выпускаемой ими продукции и ценах.

 

Сообщения потребителей — один из наиболее полезных источников информации. Эти «исследования», выполняемые вашими покупателями, помогут сравнить себя и конкурентов с точки зрения покупателя.

 

Отчетность предприятий, предоставляемая официальным государственным органам и в регистрирующие органы, статьи и публикации в прессе, справочники — это примерный перечень информационных источников, которые могут оказать помощь при проведении разведки.

 

Итак, набор методов получения первичной информации о конкуренте:

 

Посещение выставок, отраслевых конференций и семинаров.
Опрос общих клиентов.
Опрос общих поставщиков.
Сбор сведений от бывших сотрудников.
Сбор сведений от соискателей.
Сбор сведений от других конкурентов.
Незавершенная пробная покупка.
Завершенная пробная покупка.
Организация попытки сотрудничества или аутсорсинга (кооперации) от своего имени.
Организация попытки сотрудничества под видом потенциального поставщика.
Организация попытки сотрудничества под видом сервисного поставщика.
Опрос конкурента под видом маркетингового исследователя.
Провокация сотрудников конкурента адресным вопросом на форуме в сети Интернет.
Сбор информации под видом соискателя.
Организация и поддержание знакомства с сотрудником конкурента.

 

9. Как собирать «вторичную информацию»?

 

С целью сбора вторичной информации проводится «кабинетное исследование». Это метод сбора вторичной информации путем изучения данных, полученных из опубликованных источников. Данный метод применяется для изучения крупных конкурентов, так как чем крупнее объект конкурентной разведки, тем больше информации о нем содержится в открытых источниках.

 

Методы кабинетного исследования:

 

Анализ рекламных обращений и открытых публикаций в СМИ и Интернете.
Сбор и анализ финансовых отчетов.
Сбор и анализ отраслевых маркетинговых отчетов.
Покупка результатов предыдущих маркетинговых исследований.
Анализ учредительных и уставных документов и организационной структуры компании.
Анализ аффилированности структур и их хозяйственных взаимосвязей.

10. В чем основное отличие легальной конкурентной разведки от нелегального промышленного шпионажа?

 

- Промышленный шпионаж — форма недобросовестной конкуренции, при которой осуществляется незаконное получение, использование, разглашение информации, составляющей коммерческую, служебную или иную охраняемую законом тайну с целью получения преимуществ при осуществлении предпринимательской деятельности, а равно получения материальной выгоды.

 

Основное предназначение промышленного шпионажа — экономия средств и времени, которые требуется затратить, чтобы догнать конкурента, занимающего лидирующее положение, либо не допустить в будущем отставания от конкурента, если тот разработал или разрабатывает новую перспективную технологию, а также чтобы выйти на новые для предприятия рынки.

 

Отличие промышленного шпионажа от конкурентной разведки в том, что промышленный шпионаж нарушает нормы законодательства, прежде всего, уголовного, тогда как конкурентная разведка этого делать не может.

 

Промышленный шпионаж остается и будет оставаться мощным инструментом государственных разведок, предназначение которых — прямое нарушение законов иностранных государств в интересах и по поручению своей страны.

 

На уровне предприятий в последнее время все чаще делается выбор в пользу конкурентной разведки, т. к. предприятие не имеет полномочий государственных разведок, поэтому в случае провала операции промышленного шпионажа рискует быть привлеченным к уголовной ответственности, а также понести репутационные риски.

 

11. Каковы основные методы промышленного шпионажа?

 

- К методам промышленного шпионажа относятся:

 

Подкуп лица, имеющего доступ к информации, относящейся к коммерческой, служебной, или иной охраняемой законом тайне.
Шантаж в отношении того же круга лиц.
Кража носителей с информацией, представляющей коммерческую, служебную, или иную охраняемую законом тайну.
Внедрение агента на предприятие или в страну конкурента с заданием получить доступ к информации или продукции, которые составляют предмет коммерческой или иной охраняемой законом тайны.
Незаконный доступ к коммерчески значимой информации с помощью использования технических средств (прослушивание телефонных линий, незаконное проникновение в компьютерные сети и т. п.).

12. Есть ли уже прецеденты правового преследования за промышленный шпионаж?

 

- Несмотря на отсутствие законодательного определения промышленного шпионажа и специального уголовно-правового запрета, определенная практика привлечения к ответственности недобросовестных конкурентов, инсайдеров и бизнес-шпионов уже начинает формироваться.

 

Можно с уверенностью сказать, что в последнее время стала чаше применяться уголовно-правовая норма об ответственности за разглашение и использование коммерческой, налоговой и банковской тайны (ст. 183 УК РФ). Из других статей Уголовного кодекса, позволяющих наказывать экономических шпионов, можно назвать, например, умышленное повреждение имущества (ст. 167), кражу (ст. 158), коммерческий подкуп (ст. 204), нарушение тайны переписки, телефонных переговоров, почтовых, телеграфных или иных сообщении (ст. 138).

 

К примеру, в 2014 году окончилось разбирательство по очередному инциденту промышленного шпионажа. По требованию прокурора Богдановичского городского суда Свердловской области вынесен обвинительный приговор в отношении 36-летней местной жительницы, изобличенной в совершении преступления, предусмотренного ч. 1 ст. 183 (собирание сведений, составляющих коммерческую тайну), ч. 1 ст. 272 (неправомерный доступ к компьютерной информации) Уголовного кодекса Российской Федерации. В судебном заседании прокурор доказал, что она, работая на хлебокомбинате, решила завладеть информацией о рецептуре и расходах на изготовление популярных хлебобулочных изделий. Желая организовать собственное дело по выпечке хлеба, чтобы не утруждать себя разработкой соответствующей документации, она решила воспользоваться проверенными рецептами и расчетами.

 

Для этого бывший мастер хлебного цеха явилась на прежнее место работы и ввела в заблуждение сотрудников предприятия. Получив доступ к компьютеру, она скопировала конфиденциальную информацию, хотя ранее была ознакомлена с требованием о неразглашении коммерческой тайны предприятия в течение 5 лет после увольнения.

Статья опубликована в журнале Бизон